Yield Management pour les hôtels : stratégies efficaces
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Dans cet article, nous expliquons ce qu’est le Yield Management pour un hôtel : l’art de maximiser les revenus en vendant votre chambre à la bonne personne, au bon moment et au bon prix.
Il s’agit de :
- comprendre,
- anticiper
- et d’influencer
Comportement des clients pour maximiser les profits de votre entreprise hôtelière.
Le Yield Management est entré pour la première fois dans l’industrie hôtelière dans les années 1970.
Les Yield Managers d’hier sont devenus des Revenue Managers.
Voici un bref résumé des questions que vous pouvez vous poser. Lisez le reste de l’article jusqu’à la fin pour obtenir tous les détails dont vous avez besoin :
La gestion du rendement est une stratégie de tarification variable basée sur la compréhension, l’anticipation et l’influence du comportement des consommateurs afin de maximiser les revenus ou les profits à partir d’une ressource fixe et limitée dans le temps (par exemple, les sièges d’avion, les réservations de chambres d’hôtel ou l’inventaire publicitaire).
d’après l’article sur le Yield Management pour les hôtels :
| Regarder | Description |
|---|---|
| Qu’est-ce que c’est ? | La gestion du rendement est une stratégie de tarification dynamique est destiné à maximiser les ventes en ajustant les prix à la demande, Disponibilité, et d’autres facteurs tels que la saisonnalité. |
| Objectif | Maximisez vos profits en vendant des ressources limitées au bon moment, au bon client et au bon prix. |
| Principes de base | Comprendre, anticiper, et influencer le comportement des clients. Utiliser la gestion basée sur les données pour ajuster les prix et optimiser les ventes. |
| Gestion des ventes ou des bénéfices | La gestion du rendement se concentre sur la tarification et le volume des ventes pour maximiser les ventes. La gestion des revenus implique une stratégie plus complet avec des analyses et des prévisions approfondies. |
| Calcul du rendement | Formule: Revenu par chambre disponible = tarif moyen de la chambre x occupation. |
| Stratégies pratiques | Proposez des tarifs spéciaux pour les séjours plus longs ou les groupes. Récompensez les clients fidèles avec des mises à niveau. Ajustez les prix en fonction de la saisonnalité et des événements locaux. Encouragez les réservations directes pour réduire les commissions. |
| défis | Naviguez dans un environnement complexe La satisfaction client devient plus visible grâce aux avis en ligne. Gérer la perception des clients concernant les fluctuations de prix. |
| Signification | Permet une gestion prédictive basée sur des modèles de prévision ajuster l’offre en fonction de la demande attendue, Dans le climat actuel, il est essentiel pour les hôtels de maximiser leurs revenus. |
Avant de vous lancer, découvrez-en plus ici : Comment investir dans l’immobilier locatif : 35 experts dévoilent leurs conseils les plus précieux pour réussir
Qu’est-ce que la gestion du rendement ?
La gestion du rendement pour les hôtels signifie généralement Vendez la bonne chambre au(x) bon(s) client(s) au meilleur moment et au meilleur prix possible pour maximiser les revenus.
Il est important de noter que le Yield Management a un objectif plus restreint et ne concerne que le prix Et utilisationpour’obtenir le meilleur rendement possible.
Le concept de base du Yield Management est que certaines ressources fixes et temporaires, comme les chambres d’hôtel, peuvent être vendues à des prix différents en fonction :
- période de l’année,
- le niveau de la demande,
- Nombre de chambres déjà vendues
- Et Il existe également de nombreux facteurs externes.
Le même espace peut être vendu à deux clients différents à des prix complètement différents en raison de la multitude de variables impliquées dans le processus.
Les stratégies de gestion du rendement adoptent une approche basée sur les données pour garantir que les prix sont ajustés afin de maximiser les résultats commerciaux.
Gestion des revenus et gestion du rendement : quelle est la différence ?
Bien qu’il existe de nombreuses similitudes, la gestion des ventes et la gestion des résultats sont deux concepts différents.
- LE La gestion du rendement a un champ d’application plus restreint et se concentre sur le prix de vente et le volume des ventes dans le but de maximiser les ventes (optimisation des prix).
- LE La gestion des recettes a une portée plus large, comprenant une stratégie globale, une analyse approfondie et des prévisions.
Pourtant, presque tous les professionnels mélangent les deux notions.
Qu’est-ce que la gestion du rendement ? Clairement expliqué
Comment est calculé le rendement ?
Supposons que vous ayez des pièces inoccupées.
Le principe du Yield Management est de garantir que ces espaces soient occupés de la manière la plus rentable possible.
Il reconnaît que les clients paieront des prix différents pour la chambre selon les circonstances.
Cela implique de fixer les prix en fonction de l’offre et de la demande.
Mathématiquement, la formule est :
Revenu par chambre disponible = tarif moyen de la chambre x occupation
La prévision de la demande joue un rôle important dans la gestion des revenus
Vous devez comprendre vos clients et leur sensibilité aux prix et superposer ces informations à la demande saisonnière. Maximiser le rendement.
Par exemple, un voyageur d’affaires sera probablement moins sensible aux prix qu’une famille.
Puisque vous proposez probablement les deux, vous devrez comprendre la tendance de la demande pour savoir combien de chambres vendre à prix réduit au voyageur familial et combien réserver pour le voyageur d’affaires mieux rémunéré.
Stratégies de gestion des performances
Une fois que vous comprenez la structure de votre entreprise et la demande (y compris les hautes saisons, les événements, etc.), la gestion des revenus entre en jeu.
N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas seulement d’augmenter le prix des chambres, mais également de comprendre qui achète, à quel prix et quand.
Voici quelques facteurs à prendre en compte pour optimiser la gestion des revenus de votre hôtel :
- Tarifs spéciaux pour les séjours multi-chambres
- Récompensez les clients de longue date avec des mises à niveau.
- Forfaits spéciaux liés à la saisonnalité et aux événements (ex. Fête des mères).
- Tarifs spéciaux pour groupes, circuits, compagnies aériennes, conférences, etc.
- Comme pour les prix haute et basse saison, les prix sont par jour de semaine.
- Utilisez les types de chambres pour différencier les prix et ajouter de la valeur
- Concentrez-vous sur les réservations directes plutôt que sur les réservations Airbnb ou Booking, qui génèrent beaucoup de commissions.
- Utilisez votre réputation en ligne à votre avantage. Les clients sont plus susceptibles de réserver avec vous si vous avez de bonnes critiques.
- Ne négligez pas la vente incitative et la vente croisée dans votre stratégie de croissance des revenus.
La plupart des stratégies ci-dessus peuvent être facilement mises en œuvre via votre moteur de réservation et votre gestionnaire de canaux. Ceci, avec votre système de gestion immobilière (SPM) fournissent un référentiel d’informations dont vous avez besoin pour commencer votre parcours d’amélioration des performances.
L’importance du revenue management pour votre hôtel
La gestion du rendement est basée sur les prévisions de l’offre et de la demande.
En utilisant un système de gestion des revenus, les responsables peuvent désormais créer des modèles de prévision sur la demande de réservation de chambres, par exemple.
Formule de gestion du rendement (rendement)
Une formule de base La gestion des performances consiste traditionnellement à comparer les revenus réalisés avec les revenus potentiels maximum.
Cela vous permet de suivre votre production et d’évaluer vos performances.
Par exemple, si votre hôtel dispose de 100 chambres disponibles et que le prix est de 120 € par chambre, le revenu potentiel maximum est de 12 000 €.
Si 70 chambres étaient vendues en une nuit à un prix moyen inférieur de 100 €, le produit obtenu serait de 7 000 €.
Le pourcentage de rendement est donc 7 000/12 000 x 100 = 56 %.
En décomposant ces mesures, vous pouvez rapidement constater que de petites améliorations ont un impact important. sur votre revenu total.
Cependant, il existe de nombreux indicateurs de gestion des revenus qui peuvent vous donner une bonne indication des performances de votre hôtel et vous offrir de nombreuses opportunités d’ajuster votre stratégie et d’augmenter vos revenus, même si vous vendez le même nombre de chambres.
L’augmentation de l’utilisation n’est certainement pas le seul moyen, ni même le moyen le plus recommandé, d’augmenter les ventes et les bénéfices.
Exemples de tarification de gestion du rendement
Un exemple simple est un hôtel à côté d’un stade. Les jours précédant le concert ou l’événement sportif, l’hôtel facture un tarif de chambre plus élevé que le week-end précédent ou suivant.
La clé est d’utiliser vos données pour comprendre vos différents segments de clientèle et leur sensibilité aux prix et de combiner ces informations avec la demande saisonnière.
Par exemple, les voyageurs d’affaires ont tendance à être moins sensibles aux prix que les voyageurs d’agrément.
Votre prévision de la demande vous donnera des informations sur la manière de fixer vos limites de réservation, c’est-à-dire le nombre de chambres que vous souhaitez vendre aux clients à un tarif réduit.
Comprendre la structure de vos opérations hôtelières est essentiel pour améliorer les stratégies de prévision et de tarification.
Vous pouvez également utiliser la saisonnalité pour stimuler l’activité régionale.
Par exemple, les touristes australiens ne voyagent pas à la même période de l’année que les entreprises françaises puisque leur été tombe pendant l’hiver austral.
La saisonnalité, les événements spéciaux et la forte demande peuvent permettre aux entreprises hôtelières de modifier leurs prix pour augmenter leurs revenus.
Encore une fois, il ne s’agit pas seulement d’augmenter les tarifs ou le taux d’occupation, mais plutôt d’analyser vos différents segments pour attirer le bon client au bon moment.
Par exemple, un voyageur d’affaires qui réserve généralement pendant la semaine sera probablement indifférent aux réductions du week-end ou des vacances.
À l’inverse, les vacanciers sensibles au prix peuvent être attirés par des réductions sur plusieurs nuits et des offres spéciales saisonnières.
Par conséquent, envisagez de revoir les tactiques de tarification et de marketing pour des produits tels que :
- Prix spéciaux pour les séjours de plusieurs nuits
- Chambres de qualité supérieure ou surclassements pour les clients de longue durée
- Forfaits, forfaits et excursions (ex. Saint-Valentin).
- Prix spéciaux pour les membres de groupes de voyages, de conférences et pour les clients réguliers des compagnies aériennes ou des entreprises.
Sur la base d’une analyse de la segmentation de votre clientèle et des tendances de réservation, vous pouvez créer différentes options de revenus par chambre en encourageant votre marché cible préféré avec des promotions et des remises personnalisées.
Trouver la bonne combinaison de prix de chambre et d’incitations dans le cadre d’une stratégiee Gestion du rendement Bien entendu, au fur et à mesure de votre progression, vous devrez mener une étude de marché et tester votre hypothèse par rapport aux paramètres souhaités.
L’importance du revenue management pour votre hôtel
La gestion du rendement est basée sur les prévisions de l’offre et de la demande.
En utilisant un système de gestion des revenus, les responsables peuvent désormais créer des modèles de prévision sur la demande de réservation de chambres, par exemple.
Avantages du marketing de gestion du rendement
Augmenter vos revenus est le principal bénéfice que vous pouvez obtenir en mettant en œuvre une politique de Yield Management dans vos opérations hôtelières comme outil de pilotage de votre politique tarifaire.
C’est une méthode simple qui vous permet d’augmenter facilement le prix de votre réservation de location en période de forte demande ou en cas de baisse d’activité.
Cette tactique est également bénéfique pour vos clients ou les consommateurs en général.
Les voyageurs utilisent cette méthode pour trouver de bonnes affaires malgré les différences de prix.
Avec la démocratisation de l’usage d’Internet dans le secteur du tourisme, cette technologie devient de plus en plus complexe et prend en compte non seulement l’évolution des prix, mais aussi l’évolution de la satisfaction client.
Défis et conséquences de la gestion du rendement
À l’ère du numérique et de l’utilisation croissante d’Internet, l’industrie du tourisme doit s’adapter à un environnement de plus en plus complexe.
La pratique du Yield Management ne se limite plus à l’ajustement des prix, mais doit également prendre en compte le développement de la satisfaction client.
Cette satisfaction, désormais visible publiquement et accessible via les avis en ligne, n’est pas toujours positive pour votre entreprise.
En fait, aujourd’hui c’est comme ça Selon Forbes, 88 % des consommateurs lisent les avis avant d’effectuer un achat, qu’il s’agisse d’un service ou d’un produit.
Il est donc important de ne pas se concentrer uniquement sur les prix et les revenus ; La satisfaction client reste un pilier essentiel à la réussite de votre entreprise.
De plus, les fluctuations constantes des prix rendent le processus d’achat plus complexe pour les consommateurs et futurs clients, les obligeant à faire de multiples comparaisons avant de prendre une décision.
À long terme, une tarification flexible en matière de gestion du rendement peut nuire à l’image de votre entreprise et créer un sentiment d’injustice parmi vos clients.
Optimisation de la tarification grâce au Yield Management
Comment ajustez-vous vos prix?
Il est important de reconnaître que le Yield Management optimise les revenus générés par un nombre limité de chambres disponibles à la réservation sur une période de temps déterminée, qu’elle soit quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle.
Puisque votre établissement dispose d’un inventaire fixe de chambres et dessert différents segments de marché (voyageurs de loisirs, voyageurs d’affaires, etc.), la gestion efficace de cet inventaire doit être une priorité pour assurer la vente des chambres à la bonne personne, au bon moment et au bon moment. le juste prix.
Les moyens d’ajuster vos tarifs pour maximiser vos revenus incluent :
- Là Saisonnalité,
- LE Événements majeurs,
- et cela Des périodes de forte demande
Cependant, l’objectif va au-delà de la simple augmentation des prix ou du taux d’occupation ; C’est But et D’analyser Étudiez attentivement vos différents segments de clientèle pour attirer le client idéal au moment le plus opportun.
Par exemple, les voyageurs d’affaires sont généralement moins réceptifs aux offres spéciales le week-end ou les jours fériés, tandis que les voyageurs d’agrément sont soucieux des prix et réceptifs aux promotions saisonnières.
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Application pratique de la gestion du rendement
L’ajustement des prix aux événements locaux illustre l’application du Yield Management.
Par exemple, un hôtel situé à proximité d’une grande salle de concert ou d’un centre de conférence peut augmenter ses prix lors d’événements majeurs et proposer des tarifs plus élevés que les week-ends normaux.
Pour décrypter le comportement des différents segments de clientèle face aux fluctuations des prix, une utilisation judicieuse des données collectées est cruciale. Vos analyses prédictives vous permettent de définir des seuils de réservation, équilibrant le nombre de chambres proposées aux clients résidentiels à tarif réduit et le nombre de chambres proposées aux clients professionnels au tarif plein.
C’est à vous de tester et d’affiner votre stratégie de tarification en fonction des résultats obtenus dans un cycle continu d’essais, d’erreurs et d’optimisation.
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Le rendement désigne simplement les revenus générés. Cependant, une erreur courante consiste à croire que le rendement correspond aux revenus générés par la vente des chambres et des suites ainsi que par les services internes de l’hôtel.
La gestion du rendement est une stratégie de tarification variable basée sur la compréhension, l’anticipation et l’influence du comportement des consommateurs afin de maximiser les revenus ou les profits à partir d’une ressource fixe et limitée dans le temps (par exemple, les sièges d’avion, les réservations de chambres d’hôtel ou l’inventaire publicitaire).
Avantages de la gestion du rendement : augmentation des revenus La stratégie de gestion du rendement vous aide à tirer le meilleur parti de votre utilisation et garantit des revenus plus élevés même lorsque l’utilisation n’est pas à 100 %. Cela peut augmenter considérablement les revenus de votre hôtel.
L’utilisation de ces systèmes présente certains inconvénients. Les systèmes de gestion des performances ne font aucune discrimination. Par exemple, un client régulier n’est pas prioritaire. Si le système ne peut pas faire de bonnes prévisions, il ne maximisera pas non plus les ventes.
Revenu = (Revenu réel de la chambre) / (Revenu potentiel de la chambre) ou Revenu = ((Nuits en chambre vendues) / (Nuits disponibles)) * ((Tarif moyen réel de la chambre) / (Tarif moyen potentiel))